Cada empresa tiene un punto de referencia diferente para el «éxito», para muchas es el volumen de ventas, y hay otras que le apuestan a un margen de beneficio alto por el tipo de producto que venden. Lo que sí es un hecho es que todas quieren generar más ingresos.
Hoy vamos a conocer uno de los indicadores de ventas más populares, la importancia de medirlo y cómo calcularlo.
Comencemos con lo básico
¿Qué es el volumen de ventas?
El volumen de ventas es el número de unidades vendidas en un periodo de tiempo. Esta cifra es la que los inversores observan para ver si una empresa se está expandiendo o contrayendo.
Dentro de una empresa, el volumen de ventas puede controlarse a nivel de producto, línea de producto, cliente, filial o región de ventas. Esta información puede utilizarse para modificar las inversiones destinadas a cualquiera de estas áreas.
Una empresa también puede controlar su volumen de ventas de equilibrio, que es el número de unidades que debe vender para obtener un beneficio cero. Este concepto es útil cuando las ventas se contraen, para que la dirección pueda determinar cuándo debe aplicar reducciones de costos.
Te invito a conocer más sobre la métrica de crecimiento de ventas.
Importancia del volumen de ventas
A diferencia de las ventas totales, la métrica del volumen de ventas se centra en el número de productos vendidos y no en el beneficio monetario. Puede parecer que el volumen de ventas no es tan importante como las ventas totales, pero no es así.
El volumen de ventas es un indicador esencial de la salud del negocio. Permite seguir el rendimiento de las campañas de marketing, evaluar los esfuerzos de los representantes de ventas y elegir los mejores lugares para las tiendas físicas.
Al evaluar las ventas totales, los vendedores se esfuerzan por aumentar sus ingresos, al tiempo que controlan el volumen de ventas para buscar estrategias para vender más productos.
Conoce más de la importancia de las métricas de ventas.
¿Cómo calcular el volumen de ventas?
Ahora vamos a hacer una comparación del volumen de ventas con las ventas totales. Este es un ejemplo de cómo calcular ambos indicadores:
Para averiguar tu volumen de ventas, tienes que multiplicar el número de artículos que vendes al mes por el periodo necesario: un año, por ejemplo.
Si vendes 300 botellas de refresco, tu volumen de ventas sería de 3.600.
300*12 = 3,600
Esto significa que vendes 3.600 botellas al año.
Si quieres saber el total de tus ventas, tienes que multiplicar tu volumen de ventas por el coste de una bombilla. Digamos que el precio de cada refresco es de 13 pesos.
3,600* $13 = $46,800
Por lo tanto, tus ventas totales anuales serían de $46,800
Estrategias para aumentar el volumen de ventas
Sigue estas estrategias para lograr cumplir tus objetivos de ventas:
Identifica los valores únicos de tu producto.
Este paso es imprescindible cuando se desarrolla un nuevo producto. Responde a las siguientes preguntas: «¿Qué hace que tu producto sea único?» «¿Por qué tu producto destaca entre otros similares?» y «¿Por qué la gente debería comprarlo?». Tener a mano esta lista de cualidades únicas te ayudará a persuadir fácilmente a los clientes potenciales de que necesitan tu producto.
Pon las necesidades de los clientes en el centro de tu negocio. Si no sabes nada de los problemas y preferencias de tus clientes, no volverán. A la gente le encantan las marcas que aprecian las opciones de sus clientes y se esfuerzan por mejorar.
Cuida y califica a tus clientes potenciales
La gente no está preparada para comprar cuando conoce tu producto por primera vez. Por lo tanto, es necesario que califiques a tus clientes potenciales en función de su disposición a comprar y de las oportunidades financieras.
Si los evalúas como clientes potenciales no cualificados, es necesario nutrirlos. Este proceso implica proporcionar a las personas contenido relevante basado en su etapa en el embudo de ventas.
Este contenido debe responder a sus preguntas, eliminar las objeciones y generar confianza en tu marca. Unas campañas de marketing bien pensadas te ayudarán a aumentar tu alcance de forma espectacular, a conseguir más clientes potenciales y a impulsar el conocimiento de la marca.
Acelera tu ciclo de ventas
Este término se refiere a la secuencia de pasos necesarios para vender un producto. Tu tarea consiste en vender más productos en un periodo de tiempo más corto. Cuanto más rápido lo hagas, mayor será tu volumen de ventas.
Recomendamos invertir más tiempo y dinero en los canales de mejor rendimiento, automatizar las tareas rutinarias a través de correos electrónicos y chatbots (como la gestión de los pedidos, las reservas, la respuesta a las preguntas frecuentes), trabajar en las posibles objeciones de los clientes con antelación, simplificar el proceso de pedido y la navegación por el sitio, hacer un pago en un solo paso, personalizar la comunicación, crear un perfil de cliente y organizar reuniones con los clientes potenciales.
Conoce más de la duración del ciclo de ventas.
Premia a los clientes fieles
Házle saber a los clientes que aprecias su elección. Trabajar en la fidelización de los clientes permite a las marcas aumentar la retención, impulsar las ventas y facilitar el boca a boca. Para ello, crea un programa de fidelización.
Otórgales puntos por utilizar tu servicio o comprar tus productos y permíteles canjearlos por un producto o un regalo. El pedirles su retroalimentación te ayudará a revelar lo que los clientes aprecian más de tu negocio y a revelar sus puntos débiles y a mejorar.
Alinea tus equipos de marketing, ventas y soporte
Estos departamentos se complementan a la perfección, ya que los equipos de asistencia y ventas conocen los puntos débiles de los clientes y lo que les gusta de tu marca. Transmite esta información al departamento de marketing y éste planificará las comunicaciones.
Reconoce el trabajo de tu equipo de ventas
Para poder reconocer a tus vendedores, debes hacer un seguimiento de su desempeño, por ejemplo a través de un dashboard para equipos de ventas.
Puedes hacer un seguimiento del volumen de ventas de cada uno de tus comerciales de forma individual. Esto te ayudará a averiguar cuál es el miembro más eficaz, identificar a los que están desmotivados o a invertir en su formación.
También puedes usar un dashboard de ventas para tener una imagen clara de los productos que más se venden y de los que necesitan más actividades promocionales o que deberían dejarse de vender.
Al usar un dashboard mantendrás una sana competencia entre tu equipo, podrán tener una mejor visibilidad de lo que les falta para cumplir con su meta y hacer un análisis de ventas más preciso.
Si quieres conocer más de las ventajas de tener un dashboard en tu organización, no dudes en contactarnos. Solicita una demostración de nuestro software para dashboards o crea tu cuenta gratis ¡ahora!
Deja una respuesta