¿Qué tan común es para ti recibir llamadas de personas queriéndote vender algo? En las ventas en frío los vendedores se ponen en contacto contigo por teléfono u otros medios e intentan venderte bienes o servicios.
Estas son personas que no conoces personalmente, pero de quienes terminas recibiendo solicitudes o llamadas, correos electrónicos, o mensajes.
Sin embargo, los que llevan a cabo este tipo de ventas realizan una serie de acciones que molestan demasiado a las personas.
Te dejo 19 KPIs de ventas para monitorear a tu equipo de ventas en frío y puedas medir su rendimiento y cerciorarte de que no comentan errores.
Lecciones para ventas en frío
El objetivo de comunicarse por teléfono o por cualquier otro medio es generar ventas. Si los vendedores en frío cambiarán su comportamiento, harían que la interacción fuera mucho más agradable. Incluso podrían aumentar sus posibilidades de vender.
Aquí algunas lecciones para cualquier persona involucrada en las ventas en frío:
1. No pretendas que son amigos
Esta es probablemente la molestia número uno de las personas que reciben este tipo de llamadas.
Recuerda que para muchos la amabilidad exagerada de un perfecto desconocido es muy desconcertante y suena falso, lo que puede ocasionar una opinión negativa.
El consejo aquí sería ser auténtico para lograr una conexión más real y cumplir con tus indicadores de ventas.
2. Haz tu tarea: Conoce a quién estás llamando
Este es un principio comercial sensato para cualquiera que se esté poniendo en contacto con otra persona, ya sea que esté realizando llamadas en frío o enviando un correo electrónico. Tómate el tiempo para hacer una investigación muy básica sobre la persona a la que estás contactando.
¿Qué tan básico es esto? Si te acercas teniendo información obsoleta o errónea, ¿cómo van a confiar en lo que les ofreces?
Así que tómate unos minutos para investigar sobre la persona a la que vas a llamar. Búscalos en Google o LinkedIn. Descubre un poco sobre ellos. Y asegúrate de que la información esté actualizada.
3. No intentes hacer contacto por LinkedIn si nunca has visto o hablado con esa personas
Otra de las molestias que causan los que realizan las ventas en frío es que intenten contactar a personas que no conocen.
Mandar un texto predeterminado, no personalizado no es lo suficientemente convincente o atractivo.
Es posible que tengas un motivo comercial legítimo para querer conectar en LinkedIn aunque todavía no conozcas a la persona. Si ese es el caso, tómate uno o dos minutos para reemplazar el texto predeterminado y dile por qué crees que deberían construir una relación comercial.
4. No hagas suposiciones
A veces recibes llamadas de personas intentando venderte artículos de lujo o inversiones de alto nivel.
Los vendedores que hacen estas llamadas suponen que tienes un buen puesto y dinero suficiente.
No hagas suposiciones sobre las personas a las que estás llamando únicamente por el título que tienen. Haz preguntas y verifica que lo que tienes para ofrecer puede ser de su interés. Y si no es un buen candidato, lo mejor es que lo sepas rápidamente y sigas adelante.
5. Olvídate del guión y sé tu mismo
A veces te encuentro al teléfono con personas que realizan ventas en frío y que son muy persistentes, personas que simplemente no se dan por vencidas. Estas personas parecen tener una respuesta para cada objeción. Sin embargo, parece que están siguiendo un guión.
El consejo sería conocer perfectamente lo que están ofreciendo, hacer buenas preguntas, escuchar y trabajar en lo que dicen, en su discurso. Y, por encima de todo, olvidarse de tener un guión.
Si realmente quieres conectar con alguien de manera estrecha para generar una venta, debes ser genuino. Y para ser genuino, debes ser capaz de pensar por ti mismo.
Lo más recomendable es tener un dashboard para equipo de ventas que te ayude a dar visibilidad de las acciones que se están llevando a cabo y ver el rendimiento de tus representantes de ventas en frío.
Deja una respuesta