Las ventas son lo que técnicamente aporta ingresos a su empresa, y la eficacia de la gestión de ventas es lo que te ayudará a sobrevivir a largo plazo.
Hoy conoceremos más de este concepto, sus funciones y algunos conceptos para gestionar de manera eficaz las ventas de tu negocio.
¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas consiste, por un lado, en reclutar y formar al personal de ventas y, por otro, en coordinar las operaciones y poner en marcha estrategias de venta que impulsen la facturación.
Esta gestión de ventas implica varias tareas: generación de contactos, gestión de oportunidades, previsión de ventas, etc. El objetivo es ayudar a los vendedores a realizar sus ventas e incluso a superarlas. Una buena gestión de las ventas puede, en última instancia, mejorar la satisfacción de los clientes, la facturación y la productividad del personal de campo.
Importancia de una correcta gestión de ventas
La gestión de las ventas es esencial para la gran mayoría de las empresas. No basta con desarrollar un producto muy bueno, de alta calidad e incluso barato. Eso no es suficiente. Si el proceso de venta falla, todos los esfuerzos serán en vano.
Estos son algunos detalles de la importancia de una correcta gestión de ventas:
- Te ayuda a mantener al día a compradores y vendedores.
- Facilita el seguimiento y el cierre de las ventas.
- Sirve para evaluar el equipo de ventas.
- Evaluar el proceso de ventas, detectando los cuellos de botella que impiden una correcta gestión.
Quizá te interese leer: Cómo dirigir vendedores de manera exitosa usando KPIs
Funciones de gestión de ventas
La gestión de ventas no consiste únicamente en registrar todo lo relacionado con una venta, sino que va más allá. Da a las empresas la oportunidad de adaptarse a las tendencias del mercado, desarrollar productos nuevos y más útiles o invertir en publicidad.
Las principales funciones de la gestión de ventas son:
- Organizar el equipo de ventas: Puede haber muchos puestos, todo depende del tamaño de la empresa.
- Planificar la estrategia de ventas: Deben trabajar mano a mano con el equipo de marketing. No se trata sólo de una buena publicidad o de ofrecer una buena experiencia al consumidor o cliente final. Una estrategia de ventas va mucho más allá y tiene en cuenta todos los posibles factores relacionados con la venta.
- Análisis coste-beneficio: Hay que tener en cuenta las estimaciones de beneficios y costes. Averigüa si la planificación avanza según lo previsto, por qué se desvía y qué hacer al respecto. Identificar si el error es interno a la organización o se debe a causas externas a ella.
- Estudio de mercado: Una vez más, la relación entre marketing y ventas es indispensable. Los resultados de la investigación de los dos equipos pueden ser diferentes. El éxito radica en compartir puntos en común y conclusiones que beneficien a las ventas de la empresa.
- Relaciones con los clientes y proveedores: Es esencial tener buenas y a veces duraderas relaciones con los clientes y proveedores. Con los clientes, por un lado, porque son ellos los que compran los productos o adquieren un servicio. Y, al mismo tiempo, con los proveedores. Si los proveedores no responden a las necesidades de la empresa a tiempo, el proceso de venta podría verse afectado.
Consejos para impulsar la gestión de ventas.
Estos son algunos consejos que debes tomar en cuenta para mejorar la gestión de tus ventas:
Consejo 1: Define tu estrategia de proceso de ventas
No esperes vender sin una estrategia. Esta debe basarse en varios factores:
- Estudio de mercado
- Los objetivos empresariales
- Zonas geográficas a las que dirigirse
- Previsión de ventas
- Planificación de la prospección
- Perfil(es) de los prospectos
Todos estos elementos deben tenerse en cuenta antes de desplegar una estrategia de ventas. A continuación, puedes dividir tus equipos por zonas geográficas y fijarles objetivos de generación de clientes potenciales y transformación de oportunidades. No olvides formar a tus vendedores con regularidad para darles los medios necesarios para que tengan éxito.
Estos indicadores para medir el rendimiento de vendedores te serán de utilidad.
Consejo 2: Mantén actualizado tu CRM
Un buen vendedor debe conocer bien a sus clientes. Para ello, es esencial el control regular de tu base de datos. Asegúrate de que tus empleados llenen correctamente toda la información en cada etapa de tu proceso de venta o prospección. Este archivo de clientes debe incluir la información básica sobre el cliente, pero también las distintas interacciones que haya tenido (citas, intercambios, firmas, problemas, etc.).
Al conocer perfectamente al cliente y tus obligaciones, minimizarás el riesgo de error y maximizarás su fidelidad. Un CRM actualizado con regularidad también te permitirá controlar tus indicadores de rendimiento comercial (volumen de negocio, tasa de transformación, tiempo de espera, tiempo invertido, etc.).
Consejo 3: Simplifica la administración de las ventas
El director de ventas de una empresa debe asegurarse de que sus empleados disponen de los documentos estándar adecuados. También aportan conocimientos y recomendaciones en función del contexto de venta y del tipo de cliente o prospecto.
Usa herramientas que te ayuden a simplificar y automatizar tus procedimientos más tediosos para que puedas concentrarte en los de mayor valor añadido.
Descubre cómo mejorar los procesos de una empresa.
Consejo 4: Analiza tu rendimiento
Evalúa tu ciclo de ventas, tu competitividad y la eficacia de tus campañas y herramientas de venta.
Apoyándote de un dashboard puedes analizar tu rendimiento de ventas en diferentes áreas (productos, familias de productos, clientes, vendedores, países, etc.) e identificar áreas de mejora.
También puedes dar seguimiento a tus propios indicadores de ventas y mostrarlos en tu panel de control para seguir en tiempo real el progreso de tus ventas, el número de contactos realizados por vendedor o el número de oportunidades creadas, etc.
Conclusión
Un análisis de ventas es esencial para conocer tus puntos fuertes y tus áreas de mejora. Para obtener mejores resultados debes tener una buena gestión de ventas, una estrategia clara, hacer un buen seguimiento a tus clientes, organización y un seguimiento permanente de las nuevas oportunidades. Ten a tu equipo formado y motivado, y estarás listo para batir récords.
Si necesitas ayuda para la gestión de tus ventas en TuDashboard te podemos apoyar. Recuerda que con nuestra herramienta puedes crear dashboard de ventas que te permitan hacer una mejor gestión de tus objetivos comerciales, visualizar tu rendimiento en tiempo real para que puedas hacer los ajustes necesarios para cumplir todas tus metas.
Solicita una demostración de nuestra herramienta para que nos platiques más de tus necesidades.
Deja una respuesta