Indicadores de ventas: qué son y pasos para crearlos

Como líder de ventas, a menudo puedes sentirte perdido, sin visibilidad clara de lo que está sucediendo con tus operaciones comerciales o tu equipo de ventas. Sin embargo, los indicadores de ventas son una manera de obtener mayor visibilidad de la actividad de tu equipo y su desempeño.

Establecer KPIs o indicadores de ventas no es tarea fácil, aunque encuentres mucha información que te podría servir de guía, todos sabemos que cada equipo es único, y puede que no todo funcione para tu tipo de negocio.

Conocer cuál es el KPI más importante para mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas es clave para el logro de objetivos comunes como:

• Rendimiento del producto    
• Porcentaje de cierre de ventas  
• Objetivos de ventas

Dicho esto, presentar un enfoque claro que sea fácil de digerir para los miembros de tu equipo garantizará que todos estén en el mismo camino hacia el éxito.

¿Qué son los indicadores de ventas?

Los indicadores de ventas, son medidas de rendimiento que utilizan los equipos de ventas y la alta dirección para rastrear la efectividad de las actividades de venta dentro de una empresa. Estas medidas ayudan a optimizar el rendimiento de ventas, el embudo de ventas y la duración del ciclo de ventas.

La clave está en elegir los indicadores de ventas que sean más relevantes para tus objetivos comerciales; ya que centrarse en los incorrectos podría ser costoso para tu empresa.

Pasos para crear indicadores de ventas efectivos

Si cuentas con las métricas para hacer un análisis de ventas, pero no sabes cómo hacerlas cumplir, tu plan no funcionará. Para el éxito de tu estrategia debes seguir estos sencillos pasos:

1. Revisa tu plan de ventas para elegir KPIs que sean más importantes para el negocio.
2. Establece objetivos centrados en el cliente.
3. Cerciórate que los objetivos de tus indicadores de ventas vayan de adentro hacia afuera de la organización.
4. Concreta los detalles de su implementación.

¿Cómo establecer indicadores de ventas?

Al establecer indicadores para medir el rendimiento de vendedores debes pensar en los siguientes puntos:

1. Sé específico

Toma los principales indicadores de ventas de tu compañía y desglósalos aún más. ¿Cómo puede contribuir tu departamento a este objetivo que es más amplio?

Observa tu objetivo principal en relación a tu línea de negocio específica. Dale contexto a tus métricas. Si el objetivo mensual es aumentar los ingresos mensuales recurrentes, ¿qué significa esto para el departamento de marketing?

Por ejemplo, para aumentar los ingresos mensuales recurrentes en un x%, podrías por ejemplo, intentar mejorar el SEO.

2. Implementa acciones

¿Cuáles son las acciones que deben implementarse para lograr tus objetivos? Continúa trabajando hasta que puedas determinar exactamente qué actividades se requieren de tu equipo. Una vez que hayas terminado, deberías tener una lista sólida de métricas accionables.

3. Mantente informado

La comunicación y el monitoreo constante de tus KPIs es imprescindible para el éxito de tu equipo.

Al mostrar las métricas, por ejemplo a través de un dashboard de ventas, puedes monitorear tu progreso en comparación con los objetivos diarios y mensuales para alcanzar tus metas.

Los dashboards son una excelente opción para interpretar y mostrar los datos de forma concisa y significativa mediante el uso gráficas y tablas.

Esta forma de comunicación con tu equipo garantiza que cada miembro se mantenga informado sobre el progreso mientras te permite observar una vista interactiva y en tiempo real de tu embudo.

Los dashboards también se pueden mostrar en un monitor de TV en tu oficina. La visualización constante de las métricas empresariales permite la transparencia en todos lo niveles y la capacidad de tomar decisiones empresariales en tiempo real.

Determinar los indicadores de ventas requiere de un pensamiento estratégico, colaboración y una dirección clara. Crear KPIs para tu equipo que estén sincronizados y respalden los objetivos organizacionales garantizará que todos estén encaminados hacia el éxito.

Ejemplos de indicadores de ventas

Sabemos que tus números de ventas son lo más importante para tu negocio y que las métricas actúan como una brújula ayudándote a mantener enfocado a ti y a tu equipo para lograr resultados. Afortunadamente, todo en ventas es medible y sabemos que todo lo que se pueda medir, puede mejorar.

Es por eso que decidimos realizar el siguiente listado, para ayudar a profesionales de las ventas como tú a encontrar ejemplos que puedas aplicar en tu trabajo.

Estos indicadores de ventas, te permitirán evaluar el rendimiento de tu equipo, diagnosticar posibles problemas y avanzar al cumplimiento de los objetivos de crecimiento.

Mira los ejemplos que hemos preparado para ti y conoce cómo medir las ventas de tu negocio:

1. Crecimiento de ventas
2. Objetivo de ventas
3. Oportunidades de venta
4. Ventas a la fecha
5. Ventas por región
6. Rendimiento del producto
7. Ventas por representante
8. Ganancia neta
9. Eficiencia de la fuerza de ventas
10. Tasa de conversión
11. El valor de la venta promedio
12. Tasa de deserción y no recurrente de las ventas
13. Cantidad y valor de las oportunidades dentro del embudo
14. Número de reuniones semanales

 

1. Crecimiento de ventas

El crecimiento de ventases un indicador que mide la capacidad del equipo de ventas para aumentar los ingresos durante un período de tiempo.

Siendo parte central de cualquier estrategia comercial, es uno de los indicadores de ventas más importantes que cualquier organización debe monitorear pues tanto ejecutivos como junta directiva podrán tomar decisiones acertadas de ella, formulando y ejecutando la estrategia comercial establecida.

2. Objetivo de ventas

El KPI de objetivo de ventas mide los ingresos de ventas actuales y lo compara con un objetivo actual o pasado. Este puede establecerse como un valor monetario, el número de unidades vendidas o el número de cuentas cerradas.

Monitorear el desempeño de las ventas contra los objetivos es un principio básico de cualquier estrategia de administración de ventas y es fundamental para crear una cultura basada en datos.

La fórmula para realizarla es (Ventas en el período actual / Objetivo de ventas) x100.

3. Oportunidades de venta

Cada cliente potencial tiene un valor de compra estimado diferente. Con la métrica de oportunidades de venta podrás organizar y dar prioridad a aquellas actividades de ventas según el valor de la oportunidad y la probabilidad de cerrar la venta, lo que te ayudará a ser más efectivo.

4. Ventas a la fecha

La métrica de ventas hasta la fecha te permite realizar un seguimiento de las ventas totales del año pasado y comparar esos resultados con períodos anteriores o de un tiempo especificado.

No contiene una fórmula en especial, únicamente usa el número total de ventas desde el inicio del año. Te recomendamos presentar este indicador de ventas de manera trimestral.

Conoce cómo calcular el rendimiento de las ventas de forma efectiva.

5. Ventas por región

Con la métrica de ventas por región, podrá rastrear el volumen de ventas de productos o servicios en todo el mundo. Podrá estar atento de las regiones de alto rendimiento  para poder ayudar a su equipo a optimizar su orientación para regiones a distancia de compra más calificadas. Te recomendamos realizar un informe con una frecuencia trimestral de esta métrica.

 

Puedes usar un gráfico de mapa para visualizar tu indicador de ventas por región.

6. Rendimiento del producto

El KPI de rendimiento del producto te ayudará a clasificar tus productos de acuerdo a los ingresos obtenidos por cada uno, de esta manera podrá informar a su equipo de ventas qué productos se venden bien. Al mismo tiempo, podrás saber cuáles son los productos de peor desempeño.

Un punto importante al monitorear este indicador de venta, es tener en cuenta los contextos que rodean a cada producto.

Por ejemplo, ¿cierto producto está recibiendo un impulso debido a una campaña de marketing? ¿Está experimentando una caída debido a que la competencia está ofreciendo un producto similar a un precio más bajo?

Aprende a crear informes de ventas completos.

7. Ventas por representante

Mide el rendimiento de cada uno de sus representantes de ventas o equipos de ventas. El KPI de ventas por representante, medirá la capacidad de cada uno de sus representantes de ventas o equipos de ventas para generar ingresos para la organización.

Por naturaleza, los equipos de ventas son competitivos, por lo que proporcionar esta información de manera clara, puede ayudar a fomentar un nivel saludable de competencia entre tu equipo.

Uno de los puntos más importantes de este indicador es establecer una “línea base” al comparar a cada representante de venta. Debemos tomar en cuenta que no todos los representantes de ventas se “crean” por igual y su línea de base debe tener en cuenta las diferencias como la antigüedad, ubicación o si son ventas entrantes o salientes.

De lo contrario, este KPI debe usarse como una herramienta de rendimiento para fomentar la mejora y el crecimiento dentro de su equipo.

Aquí cómo medir la actividad por representante de venta.

8. Ganancia neta

La ganancia neta es el mejor indicador para evaluar el desempeño del equipo de ventas. Además de medir lo que se genera, demuestra el valor real de las ventas. Es el valor de las ventas, no su precio, el que tiene un impacto real en la rentabilidad de la empresa.

Conoce también qué es el precio de venta promedio y cómo calcularlo.

9. Eficiencia de la fuerza de ventas

A menudo desconocida o subestimada por los líderes empresariales, la eficacia de la fuerza de ventas es un indicador financiero muy importante. Calcula la relación entre el dinero invertido en tu equipo de ventas y el dinero ganado, independientemente del crecimiento de los ingresos generados por las ventas.

Además de los ingresos generados, ¿cómo puedo evaluar su efectividad? La métrica de efectividad de la fuerza de ventas también te ayudará a medir el desempeño general de cada agente de venta o inclusive del equipo de ventas completo.

Las ventas totales del mes, los leads generados o los usuarios activos en una versión de prueba te darán una idea de la efectividad general de tu equipo de ventas lo que motiva a una competencia saludable dentro del departamento.

Este informe, te recomendamos presentarlo cada 30 días a tu gerente de ventas o a tu equipo de ventas, dependiendo del caso.

Te compartimos algunos consejos sobre cómo dirigir vendedores de manera exitosa usando KPIs.

10. Tasa de conversión

La tasa de conversión es otro de los indicadores de ventas que deben medirse en cada paso del proceso de venta. A menudo, las empresas sólo consideran el ratio de conclusión. Sin embargo, al centrarse sólo en el último paso, ignoran los datos relevantes sobre los pasos del proceso de ventas que son más difíciles de gestionar.

¿Qué tan bien convierte su equipo de ventas los prospectos en nuevos clientes? Con la métrica de tasa de conversión de ventas, mide la efectividad de tu equipo de ventas mientras coordinado con el departamento de marketing podrán determinar la calidad de los clientes potenciales generados.

Te recomendamos realizar un informe de ella semanal o mensualmente a los ejecutivos o gerentes. Puedes calcularla de la siguiente manera:

• ( Leads convertidos en ventas / leads calificados ) x100
• ( Número de conversiones / número de clics ) x100

Por otra parte, el ratio de conclusión a menudo se calcula sobre la base de parámetros que difieren de una empresa a otra. Algunas empresas lo obtienen dividiendo el número de reuniones por el número de ventas, mientras que otras calculan el número de propuestas por el número de ventas.

Te compartimos los pasos para crear un reporte de ventas.

11. El valor de la venta promedio

Es importante conocer el valor de una venta promedio, o el valor promedio generado por una cuenta. Incluso si la diferencia en las ventas varía ampliamente, debe haber un valor promedio a alcanzar. Es necesario para la planificación de los objetivos.

De esta manera, el valor de compra promedio mide el valor de venta promedio de cada transacción de ventas que procesa. Este es un indicador de ventas importante para que tu equipo lo entienda porque te ayudará a desarrollar proyecciones y pronósticos de ingresos.

Al entender los comportamientos de compra de tus consumidores, podrás desarrollar estrategias para fortalecer ciertas tendencias, como incentivar a los consumidores a comprar productos de mayor calidad.

El valor promedio de compra se expresa como un valor en dinero. Por ejemplo, si vendió diez unidades con un ingreso total de $25,000.00 su valor de compra promedio sería de $2,500.00.

Descubre cómo motivar a un equipo de ventas usando un dashboard

12. Tasa de deserción y no recurrente de las ventas

La tasa de deserción mide la relación entre las ventas perdidas y las ventas totales, mientras que la parte no recurrente de las ventas indica el porcentaje de ventas que no se renuevan.

Combinados, estos dos indicadores de ventas revelan la cantidad de ingresos que se generarán para compensar las pérdidas causadas en parte por el desgaste de clientes y las ventas no recurrentes.

 

13. Cantidad y valor de las oportunidades dentro del embudo

El número de oportunidades dentro del embudo de ventas y su valor en efectivo son dos indicadores de ventas distintos que deben medirse por separado.

Con los ingresos potenciales en el canal de ventas, mide los ingresos  que podrían obtenerse con el volumen del embudo de ventas.

Si bien, no todos los clientes potenciales se convertirán en clientes que paguen, el valor total del embudo predice los ingresos futuros de la compañía. Es esencial determinar si el equipo de ventas está bien encaminado para cumplir sus objetivos.

Además, este valor total, dividido por la cantidad de oportunidades, da el valor medio de una oportunidad dentro de la pipeline. Este nuevo indicador de ventas proporciona información sobre la calidad del proceso de ventas.

Finalmente, te recomendamos realizar el informe de los ingresos potenciales en el canal de ventas de manera mensual.

Conoce más detalles de la métrica de embudo de ventas.

14. Número de reuniones semanales

Para muchas empresas, el registrar el número de llamadas y la duración de las conversaciones entre representantes y clientes potenciales tiene poco sentido.

Sin embargo, la simple recopilación del número de reuniones semanales que los representantes acuerden con los clientes potenciales es una buen indicador de las actividades del equipo y del seguimiento en ventas.

Te invitamos a ver más ejemplos de KPIs de ventas que te pueden ser de utilidad.

Consejos para definir los indicadores de ventas

Te compartimos algunas recomendaciones que debes de tomar en cuenta al momento de definir cada uno de tus indicadores de ventas que vas a medir. Recuerda que estos marcarán el rumbo de tus acciones a seguir.

• Define tus indicadores de ventas con base a un plan.

Los indicadores de ventas revelan cómo se está desempeñando tu compañía en comparación con los puntos de referencia que estableciste. Los indicadores correctos te ayudarán directamente al logro de tus objetivos estratégicos.

Para comenzar, tu equipo debe comprender completamente los objetivos organizacionales y tener un plan sobre cómo lograrlos. Este proceso involucra aportaciones, no solo de tu equipo de trabajo, sino de todos los departamentos; la colaboración de toda la empresa da como resultado una visión más sólida de todos los procesos empresariales y la dirección general.

Pregúntate:

¿Qué están intentando lograr tú y tu equipo? ¿Por qué este objetivo es importante? ¿Cómo vas a determinar si lo has logrado? ¿Cómo vas a medir el progreso?

Para mantener a tu equipo enfocado, limítate a uno o dos KPIs generales que estén complementados por KPIs secundarios y respaldados por los KPIs del equipo. Puedes tener un dashboard para equipos de ventas para facilitar el proceso.

Como una compañía B2B, tus respuestas a estas preguntas probablemente sean de naturaleza financiera y estén enfocadas al cumplimiento de métricas financieras. Este objetivo general normalmente está acompañado de un objetivo secundario.

Por ejemplo, si tu objetivo principal es aumentar los ingresos anuales, tu objetivo secundario podría ser incrementar los ingresos mensuales recurrentes. Sean cuales sean tus KPIs más importantes, este primer paso te permite a ti y a tu equipo comprender a fondo los objetivos principales de la compañía y sienta las bases para la forma en que tu equipo actuará al respecto.

• Busca Indicadores centrados en el cliente

Sabiendo cuáles indicadores de ventas necesitas, es momento de determinar qué está impulsando el comportamiento de los clientes y cómo esto se relaciona con las métricas que has establecido.

Las acciones de los clientes son el motor detrás del éxito de tu negocio. Por lo tanto, debes determinar cuáles medidas resultarán en un cambio positivo en tus clientes.

En el caso de generar ingresos, pregúntate de dónde vendrán estos ingresos: ¿Volumen de ventas? ¿Una base de clientes mayor? ¿Todas las anteriores?

¿Tienes un modelo de ventas centrado en el cliente? Proporcionar tus KPIs a tus clientes te ayudará a establecer qué actividades van a influir en su comportamiento.

• Usa indicadores de ventas con una visión de adentro hacia afuera

Una vez que comprendas cuáles son los objetivos desde la perspectiva del cliente, es momento de determinar qué debe hacerse dentro de tu organización estableciendo KPIs desde una perspectiva interna; asegurándote de implementar acciones que influirán directamente en los KPIs de tus clientes.

Es imposible alcanzar los objetivos globales sin garantizar que tu enfoque está alineado adecuadamente.

Por ejemplo, si el objetivo centrado en el cliente es aumentar el volumen de ventas, un objetivo interno podría ser alinear los precios de manera más efectiva de acuerdo a las necesidades de los clientes.

Pregúntate: ¿Qué impacto tendrá este KPI en mis clientes? ¿Cómo impactarán mis acciones a este KPI? La respuesta debería conducir al mismo resultado.

Cómo dar seguimiento a tus indicadores de ventas

¡Olvídate de seguir usando un dashboard de ventas en Excel! En TuDashboard te podemos ayudar a optimizar tu proceso de ventas y facilitar el monitoreo de tus ingresos y el trabajo que realiza tu equipo día a día.

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