¿Recuerdas cuando era común ver vendedores de casa en casa, esforzándose por crear relaciones con el cliente para poder generar una venta?, ¿Cuáles crees que serían los KPIs de ventas más comunes que hoy realmente te ayudarían a crecer tu negocio?
Hoy las ventas han cambiado, sobre todo para los vendedores de la industria Saas. Este tipo de vendedores centrados en el éxito del cliente muchas veces tienen que brindar “soporte” y crean relaciones basadas 100% en lograr que los clientes confíen en que estarán ahí para resolver cualquier problema.
Aunque algunos indicadores de ventas básicos siguen funcionando, estos cambios en la industria han significado que ahora los equipos de ventas SaaS adopten algunos KPIs de ventas más nuevos y dinámicos que los de otros años.
En el sector SaaS, con el enfoque en ofertas de productos y servicios mes a mes, los equipos de ventas ya no son juzgados tanto por cerrar grandes negocios una sola vez. Existen otras métricas para una empresa SaaS que son más significativas.
En su lugar, son juzgados en función a qué tan bien convierten leads de ventas cualificadas en clientes mensuales y felices; clientes que permanezcan el mayor tiempo posible y que contraten funciones más avanzadas a medida que crezcan sus necesidades (o compañía).
Principales KPIs para ventas
Ten en cuenta que la efectividad y selección de cada KPI depende de tus modelos empresariales y de marketing/ventas establecidos en tu empresa. Aprende a definir KPIs para acorde a tu organización. Estos son algunos KPIs generales que puedes monitorear:
- Crecimiento mensual de ventas
- Margen de ganancias promedio
- Ventas facturadas mensuales
- Oportunidades de ventas
- Objetivo de ventas
- Tasa de ventas cerradas
- Valor de compra promedio
- Llamadas mensuales (o correos electrónicos) por representante de ventas
- Ventas por representante
- Rendimiento del producto
- Ventas por método de contacto
- Tamaño/Duración promedio de los nuevos negocios
- % de Lead-Venta
- Costo promedio por lead
- Tasas de retención y cancelación
- Valor del tiempo de vida del cliente
- Tiempo promedio de conversión
- Expansión y nuevos ingresos recurrentes mensuales (MRR)
- Número de llamadas mensuales de incorporación y demostración
1. Crecimiento mensual de ventas
Este KPI de ventas mide el aumento o disminución de tus ingresos de ventas mensualmente. En el sector SaaS, los ingresos de ventas anuales están, aunque siguen siendo importantes, muy alejados del panorama real para la mayoría de las startups.
Monitorear el crecimiento de ventas mes a mes ayuda a los líderes de ventas de hoy a observar y actuar en función a las tendencias de ingresos a medida que estos suceden, en lugar de basarse en reportes para ver qué sucedió.
Establecer objetivos de ingresos de ventas alcanzables, tanto a nivel individual como de equipo, puede estimular el rendimiento y mantener alineados los esfuerzos de ventas.
2. Margen de ganancias promedio
Este KPI de ventas ayuda a evaluar los márgenes de ganancias de productos y servicios en su conjunto. Esto es especialmente importante para las empresas con diversas ofertas de productos, y para aquellas que otorgan a los representantes de ventas flexibilidad en los precios para asegurar a los clientes.
3. Ventas facturadas mensuales
Da seguimiento a este KPI para hacer un análisis de ventas y conocer las victorias obtenidas, ya sea por un negocio cerrado, una venta firmada o promesa de compra. Estos tipos de KPIs de ventas es lo que impulsa a los equipos de ventas SaaS, y pueden ser divididos en una variedad de categorías, como margen de ganancia por región o por empleado.
4. Oportunidades de venta
Este KPI de ventas organizacional le permite a los equipos observar todas las oportunidades pendientes, así como también determinar qué oportunidades valen la pena.
Las oportunidades de venta organiza a los prospectos según el valor de oportunidad y la probabilidad de cerrar un acuerdo. Cada prospecto tiene un valor de compra estimado para ayudar al equipo a priorizar sus esfuerzos.
Los prospectos de ventas pueden clasificarse según la probabilidad de compra, asumiendo que el equipo de ventas ha recopilado suficientes datos de su base de clientes actual para comprender qué es lo que los hace candidatos viables.
Te recomiendo que leas: ¿Cómo convertir prospectos en clientes? ¡Monitorealos!
5. Objetivo de ventas
Dentro de los tipos de KPIs de ventas se encuentra el que compara las victorias de ventas durante un período de tiempo. Los objetivos de ventas sirven como una forma de movilizar a los equipos para mejorar su rendimiento.
Sin embargo, es importante crear un marco sostenible con este KPI. Los equipos de ventas que están constantemente presionados por alcanzar lo inalcanzable muchas veces se agotan. Lo mejor es usar este KPI para observar el rendimiento previo y establecer objetivos futuros que sean alcanzables.
Recuerda que puedes usar un dashboard para equipo de ventas para que tus representantes mantenga el foco en lo realmente importante.
6. Tasa de ventas cerradas
Este KPI muestra la proporción entre cuántas cotizaciones envió tu equipo de ventas y cuántas ventas cerraron.
Es un excelente KPI de ventas para determinar cuánto tiempo dedica un empleado (o el equipo en general) a perseguir una oportunidad.
Tener un alto índice de intentos de cierre puede ser una referencia de que los leads no son de calidad y/o que el equipo de ventas está pasando mucho tiempo intentando cerrar cada transacción.
Te recomiendo leer: El secreto para construir un equipo de ventas de clase mundial.
7. Valor de compra promedio
El valor promedio de compra mide el valor promedio de cada venta y, por lo tanto, ayuda al equipo de ventas a asignar un valor cuantificable a cada oportunidad potencial.
Estos KPIs de ventas, en conjunto con otras métricas relacionadas con modelos de fijación de precios, ayudan a los equipos a estimar el valor real en de cada lead.
8. Llamadas mensuales (o correos electrónicos) por representante de ventas
Para los equipos outbound, este KPI de ventas puede dar una idea de cuántas llamadas (o correos electrónicos, etc.) realizó cada representante de ventas a clientes potenciales.
Este KPI puede desglosarse, por ejemplo, en si la llamada fue respondida (si el correo electrónico fue abierto), el tiempo dedicado en cada llamada, el nivel de interés general, y cuántos prospectos potenciales se descubrieron por cada número de llamadas/ correos electrónicos.
Conoce más de la métrica de volumen de llamada.
9. Ventas por representante
Esta clase de KPIs de ventas permite observar, a nivel de empleado, cuántas ventas se realizaron por representante. Este KPI puede ser útil para establecer una referencia de ventas ( y establecer objetivos personales) y para determinar las fortalezas y debilidades de cada representante.
Por ejemplo, algunos representantes tardan más tiempo en cerrar acuerdos, pero esos clientes tienden a permanecer más tiempo.
Es importante no utilizar el KPI de ventas por representante para crear una cultura que se base en comparar competitivamente a los representantes de ventas entre sí.
10. Rendimiento del producto
El rendimiento del producto es un KPI de ventas que ayuda al equipo a reconocer tendencias cuando ciertos productos y/o paquetes de productos se están vendiendo mucho mejor que otros.
Existen una variedad de factores que están bajo la superficie y es importante tomar en cuenta, por ejemplo, si el producto se está vendiendo excepcionalmente bien debido a una excelente publicidad o, si un producto no se está vendiendo bien porque un competidor recientemente bajó sus precios.
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11. Ventas por método de contacto
¿Qué método de contacto funciona mejor para tu equipo de ventas? Este KPI de ventas responde esa pregunta, y le puede permitir a los equipos enfocarse en lo que funciona y pensar en la posibilidad de eliminar progresivamente o incluso en automatizar lo que simplemente no está funcionado.
Además, este KPI puede reforzarse combinándolo con otras métricas, incluyendo el tiempo y los costos asociados con cada método de contacto.
12. Tamaño/Duración promedio de nuevos negocios
¿Cuánto genera la venta promedio y durante cuánto tiempo? Este KPI ayuda a los equipos de ventas a observar cuáles paquetes podrían ser los más rentables para su compañía.
Esta clase de KPIs de ventas también se puede desglosar por empleado. Por ejemplo, un representante de ventas podría haber cerrado 50 ventas el mes pasado, pero todas las ventas fueron para un plan mensual. Mientras otro representante pudo haber cerrado 2 transacciones, pero fueron para el paquete anual de la compañía.
Aquí otros indicadores para medir el rendimiento de vendedores.
13. Porcentaje de Leads-Ventas
¿Cuál es la proporción entre las ventas cerradas y el número de leads? Este KPI ayuda a los equipos de ventas a observar si los lead eran de calidad, qué métodos pueden funcionar mejor para cerrar ventas futuras, y si ciertas ofertas/mensajes tuvieren impacto.
Este es un KPI de ventas que debe ser compartido y discutido regularmente por el equipo de marketing y el equipo de ventas, ya que 20 leads de calidad pueden ser mucho mejor (desde una perspectiva de beneficio y tiempo) que cientos de leads de baja calidad.
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14. Costo promedio por lead
Este tipo de KPIs de ventas responde la pregunta: ¿Cuánto nos cuesta generar un solo lead?
El KPI de costo por lead contempla todos los gastos de marketing (incluyendo el salario de los empleados).
15. Tasas de retención y cancelación
Este KPI de ventas es realmente una señal de cómo los equipos de ventas están cambiando. Muchos equipos de ventas, especialmente aquellos dentro de una compañía centrada en la marketing inbound, tienen la tarea tanto de cerrar ventas, como de ayudar a garantizar que esos clientes que cerraron permanezcan contentos ( y no cancelen).
Conocer tu tasa de cancelación de clientes es vital para un buen funcionamiento de tu negocio.
16. Valor del tiempo de vida del cliente
Es importante que los equipos de ventas comprendan no sólo por cuánto se cierran las ventas, sino también cuánto le aporta esa venta a la compañía a lo largo del tiempo, de ahí la importancia del valor del tiempo de vida del cliente. Esto asegura que conozcan el “verdadero” impacto de una victoria.
17. Tiempo promedio de conversión
Los mejores equipos de ventas han creado un sistema eficiente entre el primer punto de contacto con un lead y una venta cerrada. Si tu producto se vende por x precio pero se requieren de 8 semanas para cerrar una venta, es probable que tu equipo tenga un gran problema.
Este KPI de ventas ofrece una idea importante de la productividad de tu embudo de ventas.
18. Ingresos recurrentes mensuales nuevos y de expansión
Los ingresos recurrentes mensuales, es el número de clientes que pagan, multiplicado por la cantidad promedio de clientes.
Los nuevos ingresos recurrentes, son los ingresos recurrentes adicionales que ganaste este mes.
Los ingresos recurrentes de expansión son, en la industria SaaS, los ingresos recurrentes adicionales de clientes existentes que actualizaron su plan.
El trabajo de un equipo de ventas moderno no termina con una venta cerrada; también incluye comprender los ingresos recurrentes nuevos y de expansión.
Conoce la diferencia entre ingresos anuales e ingresos mensuales recurrentes.
19. Número de llamadas mensuales de incorporación y demostración
En pocas palabras, este KPI responde la pregunta: ¿Cuántas llamadas de incorporación y demostración completó el equipo de ventas este mes? Ya que dichas llamadas pueden ser críticas para cerrar ventas, este KPI de ventas es importante.
Al igual que muchos de los tipos de KPIs de ventas, este KPI puede desglosarse por empleado.
Dale seguimiento a los KPIs de ventas a través de un dashboard
La mayoría de los equipos de ventas modernos llevan el seguimiento de sus KPIs a través de un dashboard de ventas. Esto le da al departamento visibilidad y transparencia en sus números, aumenta la productividad de las ventas porque los datos que se obtienen muchas veces se actualizan en tiempo real, y puede ser una excelente manera de motivar a los equipos.
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