¿Conoces la relación entre el valor de vida y el costo de adquisición de clientes? Esta es una métrica importante a la que le debes dar seguimiento. Si a una empresa no conoce esta relación, no podrá medir ni dirigir sus esfuerzos hacia las metas.
En pocas palabras, esta relación mide la diferencia entre el dinero que gasta una empresa en adquirir a un nuevo cliente (para la mayoría de las empresas esto es su presupuesto de ventas y de marketing) y la cantidad de dinero que aporta un cliente durante todo el tiempo que haga negocios con tu empresa.
Para las empresas SaaS esta es una medida particularmente crucial, debido a que los clientes generalmente no permanecen para siempre, por lo que búsqueda de nuevos clientes es constante.
Conoce las mejores métricas para una empresa SaaS.
Este rubro de empresa es similar a la de telefonía móvil que establece contratos, o un periódico, que hace que sus clientes se suscriban para recibir información por un periodo de tiempo determinado.
Si se gasta demasiado dinero persiguiendo clientes, pues esto afecta el ROI. Si se invierte poco, se pueden perder oportunidades.
¿Cómo saber si el costo de adquisición de clientes es el correcto?
Para saber si estás gastando la cantidad correcta necesitas algunos números.
En primer lugar, necesitas saber durante cuánto tiempo el cliente promedio permanece contigo antes de cancelar tu servicio. Porque, por supuesto, cuanto más tiempo se quede un cliente contigo, más valor tienen.
¿Sabes por qué se van los clientes? Comienza echándole un vistazo a tu tasa de abandono: la cantidad de personas que cancelan su suscripción en un mes determinado.
Si tienes 1,000 clientes y cada mes 20 de ellos cancelan, eso equivale a un 2% de abandono mensual. Simplemente invirtiendo este valor (1 / tasa de abandono mensual), podrás calcular cuántos meses se quedan contigo tus clientes. Si tienes un 2% de abandono mensual, eso te da un resultado de 50 meses.
También necesitarás conocer el porcentaje de ganancia que queda después de que pagas tus costos por el producto o servicio, y luego tienes que saber cuánto dinero aporta el cliente promedio al mes.
Valor de la vida de un cliente = Margen bruto % x (1 / tasa de abandono mensual) x Promedio de ingresos mensuales por suscripción por cliente
Conociendo el valor de vida promedio de un cliente, puedes centrar tu atención en calcular cuánto gastas en adquirir un cliente.
Por lo general, los presupuestos de ventas y marketing son iguales. Básicamente, el costo de adquirir a un cliente es el presupuesto total de ventas y marketing dividido por la cantidad de clientes nuevos adquiridos en un periodo determinado.
Esto funciona realmente bien si tu ciclo de ventas es corto, donde tus costos de ventas y marketing pueden vincularse a nuevos clientes en el mismo periodo de tiempo. Si el periodo es más largo, es posible que desees escalonar los costos y ganar nuevos clientes para obtener mejores resultados.
Costo de adquirir un cliente = costo de ventas y marketing / nuevos clientes ganados
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Lo ideal es recuperar el costo de adquisición de clientes alrededor de los primeros 12 meses. El valor de un cliente debe ser tres veces mayor que el costo de adquirirlos. Si la relación es cercana, es decir 1 : 1, significa que estás gastando demasiado y si la relación es muy lejana, por ejemplo 5 : 1, significa que estás gastando muy poco. De hecho, si es así, es probable que hasta estés perdiendo negocios. Lo ideal es 3 : 1.
Suena sencillo y la realidad es que lo es. Pero el punto de saber cuales son tus números es que los pongas en práctica. Entre más comprendas lo que impulsa tu negocio, mejores serán los resultados que obtendrás.
Sigue estas 12 métricas para hacer un análisis de ventas a través de un dashboard sin perder el enfoque en el costo de adquisición de clientes. ¿Quieres saber cómo hacerlo? Agenda una demostración en nuestro chat en línea.
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