Relación entre marketing y ventas, clave para generar estrategias exitosas

El marketing basado en cuentas promueve trabajar menos con clientes potenciales. ¿En tu empresa se atreverían a hacerlo? La realidad es que las estrategias basadas en cuentas requieren aportes de toda la organización, de ahí la relación entre marketing y ventas, pues si todos trabajan en sintonía, se obtienen mejores resultados.

La alineación debe ocurrir en todos los ámbitos de la empresa y si  quieres comenzar a destacar de la competencia, debes enfocar tus esfuerzos es trabajar en cuentas específicas, ¿por qué? simplemente porque tiene un ROI mucho más alto que cualquier otra iniciativa de marketing.

Invertir en una estrategia tradicional de marketing, como por ejemplo una basada en la generación de leads también tienen éxito, pero el aumento en el ROI por el marketing basado en cuentas es mayor. Conoce si tu estrategia de Marketing Basado en Cuentas funciona.

¿Por qué es importante la relación entre marketing y ventas?

La alineación del equipo de ventas y del marketing es crucial para el éxito de un negocio. ¿Por qué?

• Para sacarle el máximo provecho a la estrategia de marketing basado en cuentas.

• Las tasas de conversión mejoran cuando las ventas y el marketing se relacionan y comparten el mismo objetivo.
• La relación entre marketing y ventas ayuda a la retención de clientes y a generar más ventas.
• Cuando los equipos de ventas y marketing están alineados, los clientes potenciales tienen más de probabilidades en convertirse en clientes.

El marketing basado en cuentas estrecha la relación entre marketing y ventas, los une y deben trabajar juntos para que esto funcione.

Como hacer que el equipo de ventas se alinee

Para empezar todos deben comprender de qué trata el marketing basado en cuentas, cuáles son sus beneficios y todo lo que se puede lograr implementando este tipo de estrategias. Conociendo el aporte que puede lograr a la compañía, te aseguro que el equipo de ventas estará más que dispuesto a alinearse y comprometerse con los objetivos.

Te recomiendo leer: Cómo elegir KPIs de Marketing Basado en Cuentas.

 

1.   Acércate al equipo de ventas

Para poder estrechar la relación entre marketing y ventas, primero debes conocer cierta información, por ejemplo, qué tan satisfechos están con los leads que obtienen actualmente del equipo de marketing. ¿Sabes si cuentan con todos los recursos y el apoyo de marketing para cerrar tratos?

¡Escucha al equipo de ventas y conocen sus necesidades! Si se sienten frustrados el marketing basado en cuentas seguramente los va a motivar.

El proceso de marketing basado en cuentas comienza con la selección de cuentas, que es muy similar a la calificación de clientes potenciales. La ventaja es que aquí no llegarán cuentas que no estén debidamente calificadas. Esa es una de las grandes ventajas para los vendedores, ya que tendrán clientes altamente calificados y listos para comprar.

Después de seleccionar las cuentas objetivo, el marketing basado en cuentas ayuda a la creación de contenido personalizado para cuentas específicas, creado particularmente para ese cliente, por ejemplo una presentación de ventas hecha a medida.

Los representantes de ventas estarán más contentos, pues tendrán cuentas más grandes, con clientes potenciales más calificados y tendrán el apoyo del equipo de marketing para crear el contenido que necesitan para generar las ventas.

2.- Recopila toda la información necesaria

La relación entre marketing y ventas debe ser muy estrecha en todo el proceso para poder lograr una venta eficaz.

Te recomendamos considerar estos 5 pasos para lograr mejores resultados:

1. Identifica las cuentas objetivo: los representantes de ventas saben quienes son los leads más grandes y los que quisieran cerrar.

2. Crea a tu buyer persona, esto les ayudará a saber cómo tratar a cada tipo de cliente.

3. Una vez que tengan esta información, es momento de crear el contenido especializado para cada prospecto.

4. Integra el marketing basado en cuentas a tu estrategia. Ahora la estrecha relación entre marketing y ventas hará que cada uno de los equipo ejecute este paso de diferentes maneras y en diferentes canales, en base a los primeros pasos dados.

5. Define los KPIs de marketing basado en cuentas. Ten en cuenta que cada equipo tiene sus propias métricas, que los indicadores de marketing pueden no ser los mismos que los del equipo de ventas.

   Como parte de un equipo que está basándose en el marketing basado en cuentas, los representantes de ventas deben ayudar a los especialistas de marketing a identificar cuales son las métricas que les ayudarán en todos los sentidos a mejorar el proceso, y es importante que todos estén involucrados y comprometidos.

¿Cómo funciona la relación entre marketing y ventas?

Normalmente el equipo de marketing atrae a clientes potenciales a través de diversas estrategias: haciendo publicidad, email marketing, redes sociales, etc. Los clientes potenciales entran y luego el equipo de ventas se encarga de convertirlos en clientes.

Con el marketing basado en cuentas el equipo de ventas y de marketing trabajan juntos durante todo el proceso, claro que no es tarea fácil, sobre todo porque no están acostumbrados a hacerlo. Hay que tener paciencia y romper viejos hábitos. Lo importante es que ambos equipos estén dispuestos a hacerlo y lograrlo trabajando en equipo.

Entonces, una vez que ambos equipos estén alineados, manos a la obra:

1. Identifica las cuentas objetivo: Creen un sistema de puntuación de clientes potenciales y calculen cuales son las cuentas que son más propensas a fallar.

2. Identifica compañías, cargos, cuentas prioritarias, etc. Los puntos de vista que agregaran los representantes de ventas serán críticos, así que hay que ponerse todos de acuerdo.

3. Crea el contenido correcto para tu target. Asegúrate de que cada pieza de contenido se alinee con cada prospecto y con cada etapa particular en el recorrido del cliente. Marketing le dará el contenido necesario al equipo de ventas y el equipo de ventas aplicará estos contenidos para obtener más clientes y cerrar más ventas. Quizá te interese leer: Marketing de contenidos y ventas, otra manera de hacer clic con los clientes.

4. Integra el marketing basado en cuentas en todos tus canales: Es probable que el equipo de marketing tenga la mayor parte de este pastel ya que son los que tienen que crear el contenido de la página web, las redes sociales, etc. El equipo de ventas, sin embargo, es el que seguirá integrando el contenido a los correos electrónicos personales, a las llamadas telefónicas con los clientes, a sus reuniones, etc. Evita que las cuentas reciban el mismo contenido dos veces o un contenido irrelevante para la etapa en la que se encuentren, utiliza alguna plataforma de automatización de marketing o CRM para organizarte mejor.

5. Mide tus procesos: Las métricas principales de marketing y las métricas de ventas suelen cruzarse cuando se implementa una estrategia de marketing basado en cuentas, estas estrategias también necesitan ser monitoreadas, por ejemplo a través de un dashboard, para poder monitorear y medir a todos los contactos identificados y asignados a las cuentas.

La relación entre marketing y ventas ayudará a tener un enfoque en cuentas específicas, que puede marcar la diferencia al momento de realizar la venta.

El marketing basado en cuentas es exitoso si el equipo de marketing y el equipo de ventas se alinean para trabajar juntos. Básicamente, la relación entre estos dos equipos es esencial. ¿Se animan a trabajar juntos e impulsar las ventas de la organización?