Cuando se trata de la efectividad en ventas, probablemente hay tantos métodos de medición, así como empresas en las que no existe una estructura de recolección de datos sobre este tema. Lo cierto es que no todos los directivos y ejecutivos ven la efectividad de la misma manera.
Cuando se habla de la eficacia de los vendedores, se suele establecer un ranking entre ellos y esto contribuye a alimentar varios mitos sobre este tema, cuando la realidad es bien distinta.
Conozcamos más sobre este término y sobre los mitos que hay en torno a qué es ser realmente efectivo.
¿Qué es la efectividad en ventas?
La efectividad describe la capacidad de una persona, un grupo o un sistema para alcanzar sus objetivos o los objetivos que se le han fijado. Por lo tanto, ser efectivo sería producir los resultados esperados y alcanzar los objetivos fijados, por ejemplo, cumplir con las métricas de cuota de ventas.
2 mitos sobre la efectividad de las ventas
Estos son algunos mitos en torno a la efectividad en ventas:
1. El volumen de negocio generado es el mejor indicador de la efectividad
En general, es el indicador más fácil de medir y por eso se utiliza tanto en las empresas. Sin embargo, dependiendo de la función o el territorio, por ejemplo, este indicador no lo dirá todo.
Si se compara el volumen de negocio generado por un gestor de grandes cuentas con el de un representante de ventas que tiene que vender en un territorio totalmente nuevo, se podría pensar que el gestor de cuentas es el que rinde más, pero ¿es realmente así?
2. Hay una relación directa entre las horas trabajadas y los resultados
Si esto fuera cierto, muchas cosas serían más fáciles para los directores de ventas, pero no es así. Muchos vendedores dedican un esfuerzo considerable, y por tanto tiempo, a actividades que no tienen ningún impacto en las ventas. Estas actividades suelen incluir la creación de presupuestos, informes y otras tareas administrativas.
Sin embargo, desde una perspectiva estrictamente comercial, ninguna de estas acciones aumenta la probabilidad de cerrar tratos y tener un crecimiento de ventas.
Factores para medir la efectividad en ventas
Si quieres ser más efectivo a la hora de vender, debes de considerar estos factores:
1. Cambiar los indicadores de rendimiento
La efectividad de las ventas no sólo se mide por los resultados, sino también por lo que se hace para conseguirlos. No olvidemos que hay que establecer indicadores para medir las actividades y los comportamientos que contribuyen a alcanzar los objetivos.
Mediante el seguimiento periódico de estos indicadores, que permiten ver los progresos y corregir rápidamente los problemas, tu equipo podrá alcanzar un mayor nivel de efectividad en las ventas.
Conoce algunos indicadores de ventas que te serán de utilidad.
2. Centrarse en la repetibilidad con un proceso de venta formal
Reinventar constantemente la rueda no puede conducir a la efectividad. Sin embargo, esto es lo que ocurre con demasiada frecuencia en las ventas: cada vendedor sigue su propio método de venta y no duda en cambiarlo a cada momento.
La efectividad de las ventas es mucho mayor cuando existe un buen proceso de ventas. Este proceso formal sirve de base común para todas las oportunidades de venta, lo que facilita la detección de problemas de eficiencia tanto a nivel individual como de equipo.
3. Poner a las personas adecuadas en los puestos de venta adecuados
Cada miembro de una fuerza de ventas tiene habilidades, capacidades, ADN y debilidades únicas, y no hay dos individuos que tengan la misma combinación de elementos. Todos estos factores son fundamentales para la eficacia de los jugadores en su función.
Usa un dashboard para medir la efectividad en ventas
Evita perder tiempo redactando tediosos informes que nadie lee o tener que estar yendo de un departamento a otro para recopilar la información para generar un informe trimestal para la junta directiva.
Si quieres entender cómo está funcionando tu negocio usa un dashboard de ventas. Este te ayudará a resumir rápidamente el rendimiento de las ventas de tus ejecutivos para que puedan obtener los datos importantes de un vistazo.
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