Si quieres mantener a tu equipo de ventas enfocado, cumpliendo con sus objetivos debes establecer métricas de cuota de ventas.
Si tu empresa hace un seguimiento de las métricas de ventas, ¡felicidades!, pero lo más importante es definir en qué métricas centrarse. Con una gran cantidad de factores que observar, el monitoreo de información es importante para obtener los resultados deseados.
¿Qué métricas de ventas deberías estar monitoreando?»
Ejemplos de métricas de cuota de venta que debes monitorear
Si quieres formar un equipo de ventas realmente competitivo, sigue estas métricas para desarrollar un equipo de alto rendimiento. Limita tu enfoque a estos importantes indicadores y dedica tu tiempo a lo que realmente importa: Vender.
1. Relación entre oportunidades y ganancias
La relación oportunidad-ganancia, o tasa de ganancia, mide el éxito de tu equipo de ventas por oportunidad en un período de tiempo determinado.
Al comparar el número de oportunidades, tanto cerradas-ganadas como cerradas-pérdidas, puedes obtener una visión de alto nivel del éxito general de tu equipo de ventas.
Los gerentes de ventas también pueden utilizar la tasa de ganancia individual para identificar las debilidades y fortalezas entre sus representantes de ventas y tomar medidas correctivas.
Cómo calcular la relación oportunidad/ganancia
Tasa de ganancia = el número de oportunidades cerradas ganadas / número de oportunidades cerradas (cerradas ganadas + cerradas pérdidas) en el mismo período de tiempo.
Te invito a leer: ¿Qué es la ganancia neta?
2. Tasa de conversión
Otra de las métricas de cuota de ventas es la tasa de conversión, la cual te ayuda a tener una imagen clara de la eficacia de tu embudo.
La generación de leads comienza en la parte superior del embudo de ventas, y baja por el embudo hasta las manos del departamento de ventas. Esto dará tanto a marketing como a ventas una idea de la calidad de los clientes potenciales que llegan al embudo a través de campañas de marketing.
Para medir tu tasa de conversión de clientes potenciales, necesitas determinar lo que se considera un cliente «convertido» a los ojos de tu empresa. Comúnmente, un cliente potencial se considera convertido cuando se convierte en un cliente que paga.
Los índices de conversión promedio van a variar de una industria a otra, pero es importante hacer un seguimiento de los índices de conversión tanto de los prospectos calificados de ventas (SQL) como de los prospectos calificados de marketing (MQL).
Cómo calcular la tasa de conversión
Tasa de conversión de clientes potenciales = (Número total de nuevos clientes / número de clientes potenciales) x 100
3. Tamaño promedio de la operación
Conocer el tamaño de tus tratos es otra de las métricas de cuota de ventas más importantes, pues te dará idea de cuál es el punto de partida para aumentar tus tratos.
¿Cómo puedes duplicar el tamaño de tu trato, sin saber el tamaño promedio del actual trato?
Exactamente – No puedes.
Esta herramienta te ayudará a llevar un registro de los ingresos que llegan, y actuará como una guía para saber cuántos tratos deben cerrarse para alcanzar (o superar) las cuotas de ventas mensuales. También puede ayudar a los gerentes de ventas a identificar oportunidades de riesgo.
Hacer un seguimiento de esta métrica mes a mes también te ayudará a entender cómo y cuándo cambia tu embudo de ventas.
Por ejemplo, si el tamaño promedio de los tratos está aumentando, es posible que estés atrayendo prospectos con un conjunto más amplio de necesidades que en los meses anteriores.
Cómo calcular el tamaño promedio de las operaciones
Tamaño promedio de la transacción = Ingresos $ de las transacciones cerradas / # de transacciones cerradas
Aprende cómo medir los intentos de seguimiento en ventas.
4. Promedio de días para cerrar
El promedio de días para cerrar se basa en el tiempo que le toma a los representantes de ventas cerrar un trato desde el primer punto de contacto con un prospecto.
Este tipo de métricas de cuota de ventas nos da una idea de la rapidez con la que los representantes de ventas son capaces de mover a los prospectos a través del embudo y convertirlos en ingresos para tu compañía.
La duración del ciclo de ventas depende en gran medida del tipo de prospecto. Por ejemplo, una oportunidad más grande puede tardar mucho más tiempo en cerrarse que una con un valor menor.
Cómo calcular los días promedio para el cierre
Promedio de días para cerrar = (Suma todos los días que te tomó cerrar las ofertas del mes) / # de ofertas cerradas
5. Porcentaje de representantes de ventas que cumplen con las cuotas
Al monitorear qué representantes de ventas están cumpliendo con las cuotas, estás midiendo el esfuerzo que se está poniendo en cada una de tus cuentas.
Aunque la tecnología está en alza en todas las organizaciones B2B, la interacción de persona a persona sigue jugando un papel muy importante en la construcción de relaciones más fuertes.
El cumplimiento de las cuotas es una de las métricas de cuota de ventas que tiene mucho que ver con los esfuerzos personales de los representantes de ventas, y en hacer conexiones de calidad. Al monitorear esta métrica, los gerentes de ventas son capaces de observar quiénes en el equipo sobresalen en ventas y quiénes no.
Para dar seguimiento, puedes crear un dashboard para equipos de ventas que te permita tener más claridad de su desempeño.
6. El tiempo empleado en cada etapa del embudo de ventas
Conocer el número de tratos en cada etapa del embudo revelará cómo tus prospectos se van moviendo, y de igual manera te revelará dónde se está obstruyendo el camino.
Esta métrica de cuota de ventas te dará una idea del desarrollo de diferentes técnicas de ventas para empujar a los prospectos de una etapa a la siguiente.
Al estar seguro de la posición de tus prospectos, podrás evaluar con mayor precisión en qué etapa del proceso se encuentran.
Aquí algunos consejos para mejorar el funnel de ventas con los datos de tu CRM.
7. Ventas mensuales
Revisar tus ventas mensuales te ayuda a pronosticar si estás cumpliendo con tu cuota de ventas y cuáles son los desafíos para tu equipo.
Sabemos que el objetivo de toda venta es generar más ingresos, por lo que medir las ventas cada mes es un indicador del rendimiento de las ventas.
Checa estos indicadores para medir el rendimiento de vendedores.
8. Tasa de cancelación de clientes
Si pudiéramos elegir una de las métricas de cuota ventas de la lista, la tasa de cancelación de clientes sería probablemente la indicada.
Conocer el índice de abandono de clientes significa saber por qué, y con qué frecuencia, los clientes te dejan. Cuanto más alta sea la tasa de abandono de tu organización, más probabilidad hay de que tus clientes se vayan con la competencia.
Saber por qué los clientes abandonan la empresa es la clave para mejorar las tácticas y técnicas de ventas para el éxito futuro.
Cómo calcular la tasa de cancelación de clientes
Tasa de rotación de clientes = (Clientes a principios de mes – Clientes a finales de mes) / Clientes a principios de mes.
Conoce cómo hacer un análisis de ventas de manera efectiva.
9. Tiempo de respuesta promedio a los clientes potenciales
Cada compañía tendrá su propia descripción de lo que significa para ellos un cliente potencial, pero normalmente se refiere a un cliente que descarga un contenido o completa una solicitud para obtener demostración del producto o servicio.
No hay duda de esto, lo que quieres es contactarlo primero, es decir que seas el primer vendedor con el que hablen, especialmente si tienes mucha competencia. De ahí la importancia del tiempo de respuesta a un lead.
Cómo calcular el tiempo de respuesta promedio a los clientes potenciales
Tiempo de respuesta promedio = Suma de # min/hrs/día que toman en responderle a todos los contactos / # de contactos
10. Esfuerzo
Este último punto no es la típica métrica de ventas. El esfuerzo no es sólo un número que se registra mes a mes, sino una representación de todos los esfuerzos realizados por tu equipo de ventas.
La medición del esfuerzo puede tomar muchas formas: número de llamadas realizadas, demostraciones agendadas, correos electrónicos enviados… los indicadores de ventas que necesitas para identificar cómo contribuyen a ganar un trato.
Después de todo, las pequeñas cosas pueden tener un gran impacto, tanto en el éxito de las ventas como en las futuras relaciones con los clientes.
¿Cómo dar seguimiento a tus métricas de cuota de ventas?
Ahora que ya conoces las métricas de cuota de ventas más importantes que deberías seguir para medir el rendimiento de tu equipo, debes tener un dashboard de ventas. Esta herramienta te ayudará a:
- Dirigir el enfoque de tu equipo de ventas
- Identificar rápidamente los posibles problemas
- Te permitirá que tu y tus representantes de ventas mejoren
- Tener datos de diversas fuentes en un mismo tablero.
- Fomentar la sana competencia entre tus representantes de ventas
Utiliza estas 10 métricas de cuota de ventas en el próximo informe para escalar la productividad e impulsar el rendimiento de tu equipo.
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