Realizar un seguimiento de los KPIs del embudo de conversión es fundamental para medirlo y mejorarlo constantemente.
Este concepto es crucial para tu proceso de ventas, ya que a medida que avanza, te permite dividir a tus clientes en diferentes secciones del embudo. Como las siguientes:
- La parte superior del embudo: Aquí es donde la mayoría de los clientes potenciales inician el recorrido. Si lo observas gráficamente, se visualiza en la parte superior y más amplia del embudo, ya que probablemente tiene la mayor cantidad de personas.
- La parte media del embudo: La mitad del embudo está reservada para los clientes potenciales que han avanzado parte del proceso de ventas. Los criterios para mover a una persona a la mitad del embudo pueden variar según el proceso de ventas de tu empresa.
- La parte inferior del embudo: Es la parte del embudo de conversión, donde residen tus clientes potenciales más calificados y aquellos que están a punto de cerrar un trato. Aquí, muchos equipos de ventas centran sus esfuerzos, ya que representa sus mejores oportunidades para acuerdos.
Aprende cómo configurar tu embudo de ventas con este artículo que tenemos para ti.
¿Cuáles son los KPIs del embudo de conversión de mayor utilidad?
A medida que los posibles clientes potenciales se mueven a través del proceso, existe la tendencia de que algunos de ellos lo abandonen. Entonces, cuando se representa con una imagen, el embudo tiende a pasar de ser ancho en la parte superior a ser angosto en la parte inferior.
El seguimiento tus KPIs del embudo de conversión es fundamental para evaluar el estado general de tu canal de ventas y abordar posibles problemas. Aquí están algunas de las métricas que debes rastrear y la importancia de hacerlo:
Generación de leads
Es difícil construir un embudo de conversión saludable si no tienes pistas que seguir. Por lo tanto, la generación de leads es uno de los KPIs del embudo de conversión que definitivamente debes rastrear.
En pocas palabras, la generación de leads es una medida de la cantidad de personas que has agregado a tu cartera de ventas durante un período de tiempo determinado. Al rastrear este KPI, puedes darle seguimientos a métricas como:
- Métricas de actividad de llamadas en frío
- Contestación de formularios de tu página web (lo que ayuda a generar clientes potenciales)
- Métricas de actividad en redes sociales
Las llamadas en frío y las redes sociales pueden ayudarte a crear clientes potenciales, aunque su uso y las métricas específicas que se rastrean pueden variar según el proceso de ventas de cada empresa.
El seguimiento de la actividad de tu página web y los formularios pueden ayudarte a optimizar tu página de internet y tus formularios para mejorar la generación de leads.
¿Sabes qué es dashboard de generación de leads y cómo construirlo?
2. Desgaste de leads
El desgaste de leads o deserción es uno de los KPIs del embudo de conversión más importantes.
Sin importar cuán buenos sean tus procesos de ventas y tu equipo de vendedores, hay muchas razones por las cuales un cliente potencial puede abandonar tu embudo de conversión, como darse cuenta de que se inscribieron en el tipo de producto o servicio incorrecto, para que cierren con otra compañía más rápido, para que sus circunstancias cambien y ya no necesiten nada.
Hacer un seguimiento de la pérdida de clientes potenciales en diferentes niveles del embudo de ventas puede ayudarte a identificar posibles problemas en tu proceso.
Por ejemplo, si el 90% de tus nuevos clientes potenciales nunca llegan a la mitad del embudo, eso indica que puedes necesitar refinar tus métodos de generación de clientes potenciales. ¿Por qué? Debido a que muchas personas que abandonan el embudo inmediatamente después de ingresar pueden indicar que no se ajustan bien a tu producto o servicio.
Al medir la deserción de clientes potenciales, puedes identificar pasos en tu proceso de ventas que están resultando problemáticos y realizar mejoras que, con suerte, ayudarán a reducir el desgaste.
Descubre cómo convertir leads en clientes de manera efectiva, con este artículo que tenemos para ti.
3. Tiempo de conversión
¿Cuánto tiempo pasan los clientes en cada sección de tu embudo de ventas? Esta métrica es muy importante para realizar un seguimiento junto con la deserción de clientes potenciales porque puede ayudarte a resaltar una causa de abandono.
Por ejemplo, supongamos que uno de tus pasos en el embudo de conversión, desde el centro hasta el fondo del embudo, tiene una tasa de deserción de leads extremadamente alta y un largo tiempo de conversión para los pocos clientes que hacen la transición. Esto podría causar que los clientes pierdan interés en tu producto o servicio.
Encontrar formas de acelerar la transición del centro al fondo del embudo podría ayudar a tu equipo de ventas a mantener interesados a los clientes potenciales. Esto puede implicar cualquier cantidad de medidas dependiendo de cómo esté estructurado tu proceso de ventas actual.
Algunas ideas comunes incluyen agilizar el proceso para eliminar bloqueos en el flujo de ventas, agregar más miembros a tu equipo comercial para aumentar tu alcance de clientes potenciales o utilizar la automatización para mejorar el flujo de comunicación.
Conoce la importancia de tus KPIs de ventas para impulsar el fondo de tu embudo.
4. Métricas de actividad de ventas
¿Qué tan comprometido está el equipo de ventas en tratar de mover a los clientes a lo largo del embudo?, especialmente aquellos que están al fondo.
Las métricas de actividad de ventas, como la cantidad de llamadas telefónicas realizadas, los correos electrónicos enviados y el tiempo dedicado a relacionarse con clientes potenciales pueden ser cruciales para medir el rendimiento del equipo y determinar qué está funcionando y que no.
Si observas a los miembros de tu equipo de ventas de mayor rendimiento, ¿qué ves? ¿Tus mejores empleados pasan más tiempo en el teléfono, envían más correos electrónicos u organizan demostraciones de tu producto o servicio?
Cuando puedes correlacionar vendedores de alto rendimiento con tus actividades más frecuentes, tienes una mejor idea de lo que funcionará para el resto de tu equipo. También puedes comparar estos KPIs de ventas con los de los de menor rendimiento. ¿Qué están haciendo los miembros menos exitosos del equipo a comparación del resto?
Si bien, no todos los empleados tendrán el mismo nivel de éxito con las mismas actividades, tú puedes ayudarlos a optimizar sus futuros esfuerzos en el rendimiento de sus ventas.
5. Valor de vida del cliente
El último de los KPIs del embudo de conversión al que debes darle seguimiento es el valor de vida del cliente. Esto te permitirá evaluar cuánto debes gastar en tratar de agregarlo a tu lista de consumidores.
Ser capaz de evaluar el valor de tiempo de vida del cliente y equilibrarlo con tu costo por cliente potencial y la tasa de conversión, te ayudará a evaluar el éxito de tu proceso de ventas. Si el valor promedio de vida de tus clientes es menor que el costo de llevarlo a la puerta, entonces obviamente algo debes cambiar.
Estos KPIs del embudo de conversión son algunos que puedes y debes rastrear en un tablero de datos y en TuDashboard te podemos ayudar a lograrlo.
Si necesitas ayuda, habla con nuestro equipo para agendar una demostración y conocer todo lo que puedes lograr con un dashboard.
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