Saber hacia dónde vas es fundamental, pero saber cómo llegar ahí es igual de importante. Esto es particularmente cierto en los negocios. Muchas veces es fácil definir los indicadores para medir el rendimiento de vendedores, saber hacia dónde vas, cuál es el objetivo o principal KPI de tu negocio (por ejemplo, aumentar los ingresos en un 5% mes tras mes). Sin embargo, descubrir cómo lograr ese objetivo es desafiante y muchas veces pasado por alto.
Con una gran cantidad de datos que tenemos hoy disponibles, el truco es determinar cuáles métricas influirán o conducirán a cumplir con los objetivos planteados.
Te recomiendo leer: ¿Por qué es importante establecer objetivos y medirlos?
¿Cuáles son los indicadores para medir el rendimiento de vendedores?
Una de las mejores formas de simplificar las innumerables métricas disponibles es agruparlas como indicadores leading o indicadores lagging. Primero, definamos qué es un indicador lagging y leading.
Indicadores lagging y leading
Los indicadores leading o “adelantados” miden las actividades necesarias para alcanzar tus objetivos. Estos indicadores conducen a resultados.
Los indicadores lagging, miden los resultados reales, la puntuación final de tu estrategia y/o esfuerzos. Estas métricas son fáciles de medir, pero difíciles de mejorar directamente. Lo más probable es que tu KPI principal, hacia dónde te diriges, caiga en esta categoría.
Los indicadores para medir el rendimiento de vendedores, tanto leading como lagging, trabajan en conjunto para ayudarte a monitorear tu progreso hasta los resultados reales. Piensa en esto como una ecuación simple donde [acción] = [resultados].
Comienza con los resultados que deseas (indicadores lagging) y luego trabaja hacia atrás para identificar las acciones necesarias (indicadores leading) para lograr esos resultados.
Importancia de los indicadores leading o adelantados
Con frecuencia medir únicamente los resultados (tus indicadores lagging) no es una imagen suficientemente clara de cómo está funcionando tu equipo de ventas. Aquí es donde los indicadores leading pueden darte algunas insights de utilidad. Analicemos tres situaciones en las que se vuelve crítico monitorear los KPIs leading.
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Toma tiempo ver los resultados (tus indicadores lagging).
Si no podrás ver los resultados durante más de 6 meses, debes asegurarte de que estás en el camino correcto para cumplir con tus métricas lagging. Identifica tus indicadores leading.
Ejemplo: Tienes un KPI lagging de $100 mil pesos en ingresos de ventas pero tu ciclo de ventas es de 6 meses. Tendrás que definir uno o más indicadores leading como (#) de llamadas/correos electrónicos/reuniones o el tamaño de tu pipeline para asegurarte de que estás en el camino correcto para cerrar suficientes tratos para lograr tu KPI lagging.
Checa estos indicadores de ventas que realmente funcionan para tu negocio.
Necesitas implementar un nuevo proceso.
Si deseas cambiar la forma en que se hace algo, necesitarás monitorear ciertos puntos de referencia durante todo el proceso. Los KPIs leading sirven como esos puntos de referencia.
Ejemplo: Si estás implementando un nuevo proceso de ventas para reducir la duración de tu ciclo de ventas, intenta medir qué tan bien están siguiendo tus representantes de ventas el nuevo proceso (por ejemplo, si están utilizando los materiales de marketing, si están siguiendo el guión correcto, etc.) o medir las excepciones del nuevo proceso como la cantidad de errores.
Estos indicadores para medir el rendimiento de vendedores te darán un contexto del tiempo que lleva completar cada paso, es decir, el tiempo que le toma a un lead cualificado de marketing convertirse en un lead cualificado de ventas, así como la cantidad de tiempo que se necesita para presentar una propuesta.
Te invito a que también leas: ¿Cómo convertir prospectos en clientes? ¡Monitorealos!
El resultado es difícil de medir
En ocasiones, el indicador lagging será más complejo y requerirá métricas más específicas (leading) como parte del resultado final.
Ejemplo: Si has establecido la innovación como un objetivo para tu equipo, primero querrás definir tu estrategia para innovar. Esto puede variar ampliamente dependiendo de tu negocio.
Algunos indicadores para medir el rendimiento de vendedores que podrías monitorear de manera opcional son: número de nuevas ideas generadas, pipeline de innovación, % de adopción de nuevas funciones del producto, etc.
Para que estas ideas sean prácticas, hemos creado una lista de los indicadores lagging (resultados) y leading de ventas más comunes que probablemente desees monitorear.
Indicadores de ventas lagging más comunes
- Volumen total de ventas
- Margen vendido o descuento dado
- Crecimiento en contratos recurrentes
- Ingresos de nuevos clientes
- Tasa de renovación
- Costos de adquisición
- Duración del ciclo de ventas
Aquí 10 ejemplos de KPIs de ventas que debes medir
Indicadores de ventas leading
- Reuniones de ventas (o llamadas)
- Valor ponderado de la pipeline
- Oportunidades nuevas
- Oportunidades perdidas
- Evolución de la relación con el cliente
- Vacantes en el equipo de ventas
- Propuestas enviadas
- Finalización del programa de capacitación
- Calidad de la pipeline o volumen de la pipeline vs. meta
- Cumplimiento de tu proceso de ventas
Ahora que has encontrado los indicadores para medir el rendimiento de vendedores leading y lagging correctos, es momento de monitorearlos.
Tener un dashboard para medir a un equipo de ventas es una excelente manera de monitorear estas importantes métricas de tus vendedores.
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