¿Estás contento porque tus campañas de marketing han dado sus frutos y te han inundado de nuevos clientes potenciales que esperan convertir en ventas? Esta última parte depende de tu capacidad para realizar un seguimiento estratégico de tus leads calificados para ventas.
Conozcamos más de la importancia de darles seguimiento para que puedas cerrar la mayor cantidad de tratos posibles.
¿Qué es un lead calificado para ventas?
Es un cliente potencial que cumple ciertas condiciones definidas por el proceso de ventas y que se encuentran en la mitad del embudo, habiendo sido calificados primero por el equipo o campañas de marketing o por un equipo de establecido para buscar leads, y ahora están listos para pasar a la siguiente etapa en el proceso de ventas.
Los clientes potenciales calificados por marketing (MQL) y los leads calificados para ventas (SQL) se encuentran justo en la intersección entre los equipos de marketing y de ventas. Definir las responsabilidades del equipo es más fácil cuando se tiene una buena comprensión de las responsabilidades de cada uno.
Ten en cuenta que, en el momento en que el equipo de marketing entrega un cliente potencial cualificado para el marketing (MQL), el cliente potencial ha levantado la mano y es receptivo a aprender más, pero es probable que aún no esté listo para comprar. Cuando el departamento de ventas toma el relevo, se compromete y educa al cliente potencial, normalmente lo designa como un lead calificado para ventas.
Una vez que hay una necesidad declarada, una línea de tiempo, un presupuesto, y la persona tiene autoridad para realizar la compra, una oportunidad puede ser creada como parte del proceso de ventas.
La forma en que se definen cuáles son los leads calificados de marketing y ventas varía en cada empresa, pero estas ideas generales son válidas para toda industria.
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Importancia de contar con leads calificados para ventas
El comportamiento de un cliente potencial es una pista crucial para saber si está interesado en el producto o servicio de tu empresa. Para que tu equipo de ventas haga la oferta adecuada en el momento oportuno y convierta cada cliente potencial en un cierre, es crucial calificarlos de antemano correctamente.
Para ello, hay que determinar los criterios adecuados que te permitan avanzar paso a paso en el camino hacia la compra. Calificar a los clientes potenciales se ha convertido en algo esencial por varias razones:
Hacer la oferta adecuada en el momento adecuado. No hay nada peor para un vendedor que perder un contrato. La calificación de los clientes potenciales es, por tanto, una verdadera ventaja para el personal de ventas y, en última instancia, para la empresa.
Facilita la identificación de los clientes potenciales que están listos para la venta y los que no lo están. Este proceso es esencial para hacer la oferta correcta en el momento adecuado y reducir así el riesgo de perder un contrato.
Recuerda también que si no se establece ningún filtro en el procesamiento de clientes potenciales, se corre el riesgo de contaminar la base de datos y hacer perder el tiempo al personal de ventas. Tener leads calificados para ventas resuelve este problema eliminando los clientes potenciales no cualificados en función de los datos que compartan.
A medida que el cliente potencial avanza en el proceso de compra, se recogen sus datos declarativos y de comportamiento. En efecto, cuanto más interactúa el cliente potencial con la empresa descargando contenidos que le interesan mediante el envío de un formulario, más sabrá la empresa sobre él (nombre, apellidos, cargo, empresa, herramientas utilizadas, problemas, etc.). Estos datos serán beneficiosos para que el equipo de ventas adapte su enfoque durante la fase de compra y proponga la mejor oferta según las expectativas del cliente potencial.
Descubre por qué es importante enriquecer leads.
Cómo reportar tus leads calificados para ventas
Para tener una visión clara de la evolución del recorrido de tus leads, es imprescindible realizar un reporte de ventas mensual que incluya el número de leads, calificados para marketing y ventas, como parte de tus KPIs. De este modo, podrás analizar el número de clientes potenciales en cada nivel y observar cómo evolucionan mensualmente.
Gracias a los informes, podrás establecer la tasa de conversión de leads cualificados de marketing a ventas entre cada etapa y así concluir si tus acciones de inbound marketing están funcionando y permitiendo convertir o si aún deben reforzarse para llevar al prospecto al punto de compra.
Puedes usar un dashboard de ventas o un dashboard de generación de leads para presentar tu informe en tiempo real. Al observar el número de cada lead, de marketing y ventas, sobre una base mensual, podrás notar posibles oportunidades y crear estrategias efectivas para el crecimiento de ventas.
Si quieres conocer cómo TuDashboard te puede ayudar a monitorear este y otros indicadores de ventas, no dudes en contactarnos.
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