Los leads calificados de marketing, son personas que han indicado que están más interesados que otros leads pero no están listos para comprometerse por completo a realizar una compra.
Idealmente, sólo debes permitir que ciertos formularios te ayuden a identificar a un lead cualificado de marketing, específicamente aquellos que están interesados en las últimas etapas del embudo, como solicitudes de demostración, guías de compra y otras llamadas a la acción.
La métrica de tasa de conversión de lead calificado de marketing a lead calificado de ventas también es conocida como tasa de conversión de lead a oportunidad.
Los leads cualificados de ventas son personas que tu equipo de ventas ha detectado que están listos para un seguimiento de ventas directo. Dar seguimiento a esta etapa ayudará a tus equipos ventas y marketing a mantenerse sincronizados con respecto a la calidad y volumen de leads que se están entregando al equipo de ventas.
La métrica de ventas de tasa de conversión de lead calificados de marketing a leads calificados de ventas es el porcentaje de leads calificados de marketing que se convierten en leads que están listos para comprar.
Es una de las mejores maneras de determinar la calidad del lead y un excelente indicador de qué tan bien se están calificando y evaluando a los leads para mantener una pipeline de alta calidad.
Cómo calcular la tasa de conversión de leads cualificados de marketing a leads cualificados de ventas
Para calcular la tasa de conversión revisa el (#) de leads cualificados de ventas / (#) de leads cualificados de marketing y obtendrás el (#) de la tasa de conversión de leads calificados de marketing a leads calificado para ventas.
Para tener una mejor visibilidad de esta y otras métricas, puedes utilizar un software para dashboard en lugar de un dashboard de ventas en Excel.
Ventajas de dar seguimiento a la tasa de conversión de leads calificados
- Te ayuda a comprender la eficiencia de tus representantes de ventas en términos de convertir leads cualificados de marketing en leads cualificados de ventas para que los ejecutivos de ventas les puedan dar seguimiento.
- Comprender si hay problemas con la calidad de los leads que tu equipo de marketing está entregando a tu equipo de ventas.
Es importante analizar la duración del ciclo de ventas para comprender durante qué período de tiempo en promedio debes esperar que un lead cualificado de marketing se convierta.
Por ejemplo, si tu tiempo de conversión promedio de leads calificados de marketing a lead de ventas es de 3 meses, debes tomar los leads cualificados de ventas creados en el mes 3 y dividirlos por los leads calificados de marketing creados en el mes 1.
Métricas para dar seguimiento a los leads
Si vas a agregar la tasa de conversión de leads cualificados de marketing a leads cualificados de ventas a tu dashboard de análisis de ventas, es probable que también desees monitorear estas métricas de ventas relacionadas para tener más contexto.
- Actividad por representante de ventas
- Valor del tiempo de vida del cliente
- Valor promedio de compra.
- Tasa de cancelación de clientes
- Efectividad del pipeline vs tu meta de ventas
Ten estas y otras métricas en un dashboard y monitorea el desempeño de tu equipo de ventas. El uso de un dashboard te permitirá tener toda la información en un solo lugar, y ¡actualizada en tiempo real!
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